Berunding Tanpa Tersudut: Inti The Kremlin School of Negotiation

Bayangkan kamu sedang meminta kenaikan gaji atau menawar harga rumah. Lawan bicaramu tenang, sementara kamu mulai gelisah dan akhirnya mengalah. Buku The Kremlin School of Negotiation karya Igor Ryzov ditulis untuk mencegah situasi seperti itu.

Ryzov membongkar teknik berunding tangguh yang terinspirasi dari tradisi diplomasi Uni Soviet, lalu menerapkannya untuk bisnis dan kehidupan sehari-hari. Berikut pelajaran utamanya.

Negosiasi adalah sains sekaligus seni

Ryzov memandang negosiasi sebagai perpaduan dua hal. Ada sisi sains, yaitu aturan dan teknik yang bisa dipelajari. Ada juga sisi seni, yaitu kepekaan membaca situasi dan orang.

Ia sendiri belajar bahwa teori di atas kertas sering kalah saat berhadapan dengan trik kotor di dunia nyata. Karena itu, metodenya dirancang untuk menghadapi tekanan nyata, bukan hanya situasi ideal.

Kabar baiknya, karena negosiasi punya sisi sains, keterampilan ini bisa dipelajari dan dilatih. Kamu tidak harus terlahir pandai bicara untuk bisa berunding dengan baik.

Jadilah tuan rumah pembicaraan

Salah satu gagasan utama buku ini adalah mengambil posisi sebagai tuan rumah dalam perundingan. Tuan rumah adalah pihak yang mengendalikan jalannya pembicaraan, bukan pihak yang terseret oleh arus lawan.

Dalam praktik, ini berarti kamu yang menentukan arah percakapan, mengajukan pertanyaan, dan tidak terburu-buru menanggapi setiap pancingan. Ketika kamu memegang kendali dengan tenang, lawan lebih sulit menyudutkanmu.

Hentikan manipulasi emosional

Lawan yang agresif atau manipulatif sering memancing emosimu. Mereka bisa membuatmu merasa bersalah, terburu-buru, atau tersinggung. Saat emosi mengambil alih, kamu cenderung membuat konsesi yang sebenarnya tidak perlu.

Ryzov menekankan kendali emosi sebagai fondasi. Kenali saat dirimu mulai terpancing, ambil jeda, dan kembalikan pembicaraan ke inti masalah.

• Tarik napas dan jangan langsung menjawab tekanan.
• Sebutkan kembali tujuan pertemuan dengan tenang.
• Jangan biarkan tenggat waktu buatan lawan memaksamu memutuskan saat itu juga.

Lindungi batas kepentinganmu

Buku ini memperkenalkan dua alat untuk menjaga kepentingan inti: anggaran negosiasi dan poligon kepentingan. Intinya, sebelum berunding, kamu perlu tahu dengan jelas apa saja yang bisa kamu berikan, apa yang ingin kamu dapatkan, dan apa yang sama sekali tidak bisa ditawar.

Dengan batas yang jelas, kamu tidak mudah terbawa suasana. Kamu bisa bersikap fleksibel pada hal-hal kecil sambil tetap tegas pada hal yang paling penting.

Contohnya, saat menawar mobil bekas, kamu bisa menetapkan harga tertinggi yang sanggup kamu bayar, hal-hal yang bisa kamu lepaskan seperti warna atau aksesori, dan hal yang tidak bisa ditawar seperti kondisi mesin. Daftar sederhana ini menjagamu dari keputusan impulsif.

Baca motif tersembunyi lawan

Apa yang dikatakan lawan belum tentu apa yang sebenarnya ia inginkan. Ryzov mengajak kamu membaca motif di balik permintaan. Penjual yang tampak keras soal harga, misalnya, mungkin sebenarnya lebih peduli pada kecepatan pembayaran.

Memahami motif ini membuka peluang kesepakatan yang menguntungkan kedua pihak tanpa kamu harus mengorbankan harga diri.

Cara sederhana menggali motif adalah bertanya lalu mendengarkan. Tanyakan apa yang penting bagi lawan, kemudian perhatikan hal yang ia tekankan berulang kali. Sering kali, petunjuk paling berharga justru muncul dari hal yang tidak ia ucapkan secara langsung.

Siapkan peta jalan dengan tujuh pertanyaan kunci

Persiapan adalah separuh kemenangan. Ryzov menyusun tujuh pertanyaan kunci yang membantumu membuat peta jalan perundingan sebelum duduk di meja. Persiapan ini membantumu menghadapi berbagai tipe lawan yang sulit tanpa kehilangan arah.

Lawan yang agresif, lawan yang suka mengulur waktu, dan lawan yang pura-pura ramah membutuhkan pendekatan berbeda. Semakin matang persiapanmu, semakin kecil peluang kamu terkejut di tengah perundingan.

Berunding dengan kepala dingin

Negosiasi bukan bakat bawaan, melainkan keterampilan yang bisa dilatih. Dengan ketenangan, batas yang jelas, dan persiapan matang, kamu bisa meraih kesepakatan yang adil. Untuk mengenal tujuh pertanyaan kunci dan teknik lengkapnya, baca ringkasan The Kremlin School of Negotiation di aplikasi BacaApps.

Baca ringkasan lengkapnya di BacaApps: The Kremlin School of Negotiation karya Igor Ryzov